La risposta potrebbe sorprenderti.

Quando chiedo a un albergatore quale sia la sua più grande preoccupazione, la risposta è quasi sempre la stessa.

“Vendere tutte le camere.”

È comprensibile.

Una camera rimasta vuota viene spesso percepita come un’opportunità persa.

Ed è vero.

Una notte che passa non torna più.

Quella camera non potrà mai essere rivenduta.

Ma c’è una domanda che quasi nessuno si pone.

👉 Quanto mi costa venderla al cliente sbagliato?

E qui il ragionamento cambia completamente.

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🛏️ Una camera vuota non genera ricavi.

Ma una camera venduta male può distruggere la marginalità anche quella già creata.

Immaginiamo due situazioni:

1) Nel primo caso una camera resta invenduta.

2) Nel secondo viene venduta con uno sconto molto aggressivo.

A prima vista sembra evidente quale sia la scelta migliore.

In realtà manca un pezzo fondamentale.

Ogni camera occupata genera costi.

Tra i principali troviamo:

🧺 Lavanderia

🧼 Pulizia della camera

⚡ Energia e utenze

🧴 Amenities e materiali di consumo

🥐 Colazione

💳 Commissioni OTA

👥 Tempo del personale

🔧 Usura della struttura

Se il prezzo di vendita non copre adeguatamente questi costi e non contribuisce ai costi fissi dell’hotel, quella vendita potrebbe generare un margine molto basso o addirittura negativo.

L’occupazione, da sola, non garantisce la redditività.

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📈 Il vero indicatore non è il tasso di occupazione.

È il valore economico che ogni camera produce.

Molti hotel inseguono l’occupazione.

I migliori inseguono la redditività.

Sembrano la stessa cosa. Non lo sono.

Un’occupazione del 95% ottenuta abbassando continuamente le tariffe può produrre meno utile di un’occupazione dell’80% costruita con un corretto posizionamento e una politica tariffaria coerente.

Il mercato premia chi sa creare valore. Non chi vende a qualsiasi prezzo.

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🎯 Il pricing è una strategia, non uno sconto.

Abbassare il prezzo è la decisione più semplice.

Anche la più pericolosa.

Perché il prezzo comunica.

Comunica:

🔹 Il valore percepito del tuo hotel.

🔹 Il suo posizionamento sul mercato.

🔹 Il tipo di clientela che desideri attrarre.

🔹 L’esperienza che prometti.

Quando il prezzo viene utilizzato soltanto per riempire camere, rischia di trasformarsi in un’arma contro l’identità stessa della struttura.

Recuperare un posizionamento svalutato richiede anni.

Svalutarlo richiede pochi clic.

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👀 Esiste un costo invisibile.

È quello che non compare nei report giornalieri.

Ogni volta che vendiamo una camera troppo sotto il suo valore, rischiamo di creare conseguenze che vanno ben oltre quella singola notte.

Ad esempio:

📉 Clienti che iniziano ad aspettarsi sempre sconti.

📉 Tariffe sempre più difficili da rialzare.

📉 Margini che si assottigliano.

📉 Servizi ridotti per recuperare redditività.

📉 Investimenti rimandati.

📉 Personale sotto pressione.

La redditività non diminuisce tutta insieme.

Si consuma lentamente.

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🔄 La domanda giusta non è:

“Come posso riempire tutte le camere?”

La domanda corretta è un’altra.

👉 Qual è il prezzo corretto per il cliente corretto, nel momento corretto?

È qui che il Revenue Management incontra il Controllo di Gestione.

Perché:

📊 Il Revenue Management lavora sulla domanda.

📈 Il Controllo di Gestione misura l’effetto economico delle decisioni.

Solo insieme permettono di capire se una vendita sta davvero creando valore.

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⚖️ Quando può essere meglio lasciare una camera invenduta?

Può sembrare una provocazione.

Ma esistono situazioni in cui accettare una prenotazione molto al di sotto del valore reale della struttura produce più danni che benefici.

Non significa rifiutare clienti.

Significa proteggere:

🛡️ Il posizionamento.

💰 La marginalità.

📈 La sostenibilità economica.

Ogni decisione tariffaria dovrebbe rispondere a una domanda semplice.

👉 Questa vendita migliora il futuro del mio hotel… oppure sta semplicemente riempiendo una camera per una notte?

Sono due obiettivi molto diversi.

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🌱 La vera ricchezza di un hotel.

Non è avere tutte le camere occupate.

È sapere:

✔️ Quali clienti accogliere.

✔️ A quale prezzo.

✔️ Con quali servizi.

✔️ Con quale marginalità.

Perché un hotel non cresce quando aumenta il fatturato.

Cresce quando aumenta il valore che ogni camera genera.

Ed è proprio lì che nasce la continuità aziendale.

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💬 Una riflessione finale

Una camera vuota rappresenta un ricavo mancato.

Una camera venduta al prezzo sbagliato può compromettere qualcosa di molto più importante: il valore del tuo hotel.

Per questo motivo, il vero obiettivo non dovrebbe essere vendere di più, ma vendere meglio.

Perché il profitto non nasce dall’occupazione.

Nasce dalle decisioni.

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Ti lascio una domanda.

Sei sicuro che ogni camera venduta stia davvero aumentando la redditività del tuo hotel?

Oppure alcune stanno semplicemente aumentando il fatturato… senza creare valore?

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